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如何做一名優(yōu)秀的采購(gòu) |
4、 尋找合適的供應(yīng)商及評(píng)估他們的表現(xiàn)
（1）尋找合適的供應(yīng)商
一個(gè)產(chǎn)品出產(chǎn)出來(lái)到消費(fèi)者手里有一個(gè)流程，通常是：制造商——進(jìn)口商（代理商）——分銷(xiāo)商——零售商——消費(fèi)者。沃爾瑪公司采購(gòu)商品時(shí)，會(huì)選擇合適的渠道。誰(shuí)都希望直接從制造商采購(gòu)，這樣可以減少流通環(huán)節(jié)，因此制造商是第一選擇。但是有些商品不可能從制造商手里直接采購(gòu)，一是要考慮制造商是否有運(yùn)輸能力支持，二是考慮最小訂貨量能夠達(dá)到供應(yīng)商要求。（現(xiàn)在有一些企業(yè)有一個(gè)硬指標(biāo)，百分之多少的商品必須由源頭[制造商]采購(gòu)，這種規(guī)定是不科學(xué)的）如果這兩點(diǎn)其中一點(diǎn)做不到的話(huà)，就不得不考慮選擇代理商和分銷(xiāo)商。當(dāng)然在選擇代理商和分銷(xiāo)商時(shí)，還要聽(tīng)聽(tīng)制造商的意見(jiàn)，讓他們幫助推薦一個(gè)業(yè)績(jī)比較好的代理商或分銷(xiāo)商做我們合做伙伴的候選人。
（2）評(píng)估供應(yīng)商的表現(xiàn)
選擇供應(yīng)商應(yīng)該考慮哪些內(nèi)容呢？
A、背景材料：至少是一家規(guī)范的公司，經(jīng)營(yíng)范圍包括給零售商提供貨源。
B、價(jià)格：考慮我們公司的優(yōu)勢(shì)（有配銷(xiāo)中心、有嚴(yán)格的付款期限）后。能夠提供一個(gè)最優(yōu)惠的成本價(jià)格。
C、條款：結(jié)算方式采取先進(jìn)結(jié)款，嚴(yán)格期限。
D、運(yùn)輸：具備運(yùn)輸能力，是否有穩(wěn)定的運(yùn)輸公司承擔(dān)。
E、合作性：有良好的配合能力，如遇到突發(fā)事情和臨時(shí)性的客戶(hù)，我們向供應(yīng)商提出要貨計(jì)劃，他們能給予配合和支持，并在一定的時(shí)間內(nèi)，按要求完成。顧客不僅僅是零售商的顧客，也是供應(yīng)商的顧客。
F、利潤(rùn)：在制定一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)價(jià)格后，要和供應(yīng)商談定進(jìn)貨價(jià)格，以保證合理的利潤(rùn)。
G、可靠性和保證質(zhì)量：供應(yīng)商是否是一個(gè)比較穩(wěn)固的供應(yīng)商，送貨是否守時(shí)，是否保證質(zhì)量。
H、過(guò)去表現(xiàn)：通過(guò)同行可了解供應(yīng)商以前的表現(xiàn)，如：名聲好壞？是否有越做越大的潛力？是否有增加新品種的實(shí)力？
I(yíng)、同類(lèi)部分：供應(yīng)商提供的商品價(jià)格，在市場(chǎng)上是否有競(jìng)爭(zhēng)力
5、 談判
新供應(yīng)商談判記錄表
供應(yīng)商會(huì)議提要報(bào)告
采購(gòu)員姓名：
日期：
供應(yīng)商名稱(chēng)：
供應(yīng)商代表：
目標(biāo)：
結(jié)帳資料：
送貨周期：
會(huì)議記錄：
采購(gòu)員計(jì)劃 最后期限 供應(yīng)商計(jì)劃 最后期限
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供應(yīng)商會(huì)議洽談要點(diǎn)
1 銷(xiāo)售分析 整體、個(gè)別商品
2 利潤(rùn)回顧 整體、個(gè)別商品
3 促銷(xiāo)活動(dòng)及安排
4 斷貨情況
5 送貨 訂貨周期
6 零售價(jià)分析
7 供貨條件
8 新貨
9 市場(chǎng)信息
10 季節(jié)性銷(xiāo)售計(jì)劃（如春節(jié)）
11 競(jìng)爭(zhēng)情況分析 供應(yīng)商、零售商
12 貨品種類(lèi)發(fā)展?jié)撡|(zhì)
13 其他 贊助
這份表格使雙方都有準(zhǔn)備，節(jié)省時(shí)間，將談判內(nèi)容記錄在內(nèi)，并規(guī)定一個(gè)期限，使雙方在期限內(nèi)將做完會(huì)談時(shí)涉及到的內(nèi)容。
待續(xù)……
（1）銷(xiāo)售分析
信息在于分離，供應(yīng)商不知道他提供的商品在店里的銷(xiāo)售情況，我們有責(zé)任將銷(xiāo)售報(bào)告拿出來(lái)（只限于該供應(yīng)商商品的銷(xiāo)售情況）與供應(yīng)商一起，回顧上一期的表現(xiàn)，研究下一步的預(yù)算，許多供應(yīng)商都愿意和我們一起分析情況，研究可行的計(jì)劃。
（2）利潤(rùn)分析
根據(jù)目前商品在市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況和價(jià)格情況同供應(yīng)商一起分析并提出建議，看看供應(yīng)商是否有能力提供一個(gè)最低的價(jià)格。在深圳，兩年來(lái)與我們長(zhǎng)期合作供應(yīng)商對(duì)有些商品已找到了降低成本的措施，降低的部分就讓給顧客。另外，環(huán)境的變化也要求一個(gè)更合適的成本價(jià)。
（3）促銷(xiāo)方式
和供應(yīng)商一起商量促銷(xiāo)的方式，通常有：
①折扣：優(yōu)惠價(jià)。
②贈(zèng)品：同樣的價(jià)格如果有贈(zèng)品就很有吸引力。如果贈(zèng)品是新品還起到廣告作用和鋪墊作用。
③改包裝：買(mǎi)二送一，也有吸引力。
如果這些方式做得好，而且的確有收獲，可鼓勵(lì)供應(yīng)商再做一次。
（4）送貨、缺貨
供應(yīng)商嚴(yán)格按質(zhì)、按量、按時(shí)送貨是保證銷(xiāo)售的前提條件，在指定時(shí)間，指定地點(diǎn)，按訂單送到。如果發(fā)生缺貨現(xiàn)象，就要和供應(yīng)商認(rèn)真討論，商量一個(gè)好方案，并要求供應(yīng)商作出承諾，保證下次不出現(xiàn)類(lèi)似的情況。對(duì)于有些供應(yīng)商不及時(shí)送貨而導(dǎo)致缺貨問(wèn)題，要在給供應(yīng)商的銷(xiāo)售報(bào)告中寫(xiě)進(jìn)去，同時(shí)也寫(xiě)進(jìn)其商品在沃爾瑪公司的銷(xiāo)售情況，讓供應(yīng)商心中有數(shù)，能較好地控制庫(kù)存和采購(gòu)（制造）計(jì)劃，這樣就可避免商場(chǎng)缺貨斷貨現(xiàn)象發(fā)生。
（5）零售價(jià)比較：要不停的對(duì)商品進(jìn)行評(píng)估，商品同市面價(jià)格比一定要有競(jìng)爭(zhēng)力。要與供應(yīng)商商量是否有好的辦法降低成本，我們也要求供應(yīng)商降低供貨價(jià)格，合理分配利潤(rùn)。
（6）供貨條款
用什么方式付款，在什么樣的范圍內(nèi)付款，這要和供應(yīng)商談清楚。
（7）市場(chǎng)信息
預(yù)做新商品時(shí)，給予供應(yīng)商提升一些信息，包括：潛在能力的商品、新商品動(dòng)向及趨勢(shì)。
（8）季節(jié)性銷(xiāo)售計(jì)劃
類(lèi)似促銷(xiāo)活動(dòng)，但不同的是季節(jié)性。如“六一”節(jié)的促銷(xiāo)活動(dòng)五月份就要開(kāi)始做，而在二、三月份就應(yīng)與供應(yīng)商談妥，哪種商品、什么價(jià)位，讓供應(yīng)商去做準(zhǔn)備。有時(shí)我們可指定價(jià)位讓供應(yīng)商去準(zhǔn)備商品。
（9）競(jìng)爭(zhēng)情況分析
我們要了解某一類(lèi)商品在自己商場(chǎng)的表現(xiàn)情況，同時(shí)我們還要了解該商品在其他商場(chǎng)的表現(xiàn)情況。如果商品在我們商場(chǎng)的表現(xiàn)不如其他商場(chǎng)，這說(shuō)明我們的工作沒(méi)有做到家，一定要找出原因。
有時(shí)候，同一種或同一類(lèi)的商品由不同的供應(yīng)商提供，我們就應(yīng)該向有競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)商采購(gòu)，我們可向其提供相關(guān)信息，讓供應(yīng)商也做最大努力，使他們的產(chǎn)品具有競(jìng)爭(zhēng)力。這樣我們和供應(yīng)商一起成長(zhǎng)、壯大！
6、 商品采購(gòu)考慮的重點(diǎn)
（1）了解顧客的需求
采購(gòu)的商品要滿(mǎn)足顧客的需求。“你要買(mǎi)的一定是顧客最想要的”，這一點(diǎn)非常重要。了解顧客的方式有很多，可通過(guò)商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)部門(mén)反饋的信息來(lái)了解，也可通過(guò)調(diào)查公司來(lái)了解。
（2）了解當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境
經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)購(gòu)買(mǎi)力的影響很大，如果當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，可提供給顧客新穎的商品，可以調(diào)高一個(gè)檔次。相反，如果當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，就必須想辦法給顧客提供一些經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠和物美價(jià)廉的基本商品，用這個(gè)策略來(lái)滿(mǎn)足顧客的需求。
（3）了解競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
商品采購(gòu)回來(lái)是否有競(jìng)爭(zhēng)力這一點(diǎn)很重要，如果無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力就達(dá)不到目的，因此，一定要了解這種商品和類(lèi)似商品在市場(chǎng)的走勢(shì)，是飽和？還是看好？基本情況一定要搞清楚。
1、 采購(gòu)決定的做出（采購(gòu)原則）
在每做一筆采購(gòu)時(shí)，要問(wèn)自己以下幾個(gè)問(wèn)題。
（1）需要什么？
記住這一原則“你要買(mǎi)的東西一定是顧客最需要的�！�
（2）為什么要買(mǎi)？
除為顧客提供服務(wù)外，還要求這種商品：A、成本低B、在市場(chǎng)上有潛力C、該商品的供應(yīng)商促銷(xiāo)計(jì)劃安排得好。
（3）買(mǎi)多少
根據(jù)采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和以往相關(guān)的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)做出最合理的決定。
（4）在哪兒買(mǎi)
根據(jù)商品幾個(gè)和供應(yīng)商的運(yùn)輸能力等因素決定在哪個(gè)區(qū)域買(mǎi)。對(duì)于合資產(chǎn)品盡量在產(chǎn)品的生產(chǎn)地買(mǎi)，這樣可節(jié)約成本，為顧客提供物美價(jià)廉的商品。
（5）選擇哪家供應(yīng)商
成本低、可靠性強(qiáng)、售后服務(wù)好，送貨及時(shí)準(zhǔn)確。
（6）何時(shí)買(mǎi)
根據(jù)商品銷(xiāo)售按時(shí)采購(gòu)，有些季節(jié)性的商品或用來(lái)促銷(xiāo)的商品要打一個(gè)“提前量”。
（7）結(jié)款方式
和供應(yīng)商談清楚，并嚴(yán)格按規(guī)定辦。
（8）付貨方式
在規(guī)定的時(shí)間地點(diǎn)及時(shí)交貨。
（9）最佳成本
根據(jù)商品的市場(chǎng)價(jià)格和本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)商商議最好的價(jià)格。
（10）何時(shí)去做購(gòu)買(mǎi)后的銷(xiāo)售評(píng)估
商品銷(xiāo)售一星期后對(duì)商品進(jìn)行評(píng)估，就是一個(gè)重要方式�？筛鶕�(jù)電腦給出的數(shù)量分析，如果銷(xiāo)售不好抓緊改變陳列和銷(xiāo)售方式，這樣在第一時(shí)間掌握該商品的動(dòng)向，在很大程度上可減少商場(chǎng)和供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)。
2、 了解顧客什么
誰(shuí)都知道最重要的是了解顧客，那么了解顧客什么呢？
（1）人口數(shù)量
當(dāng)?shù)厝丝跀?shù)量基本決定當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買(mǎi)能力，對(duì)銷(xiāo)售影響甚大。
（2）家庭平均人口：家庭的平均人口對(duì)商品的包裝組合要求不同。
（3）年齡：不同年齡對(duì)商品的選擇不同。
（4）性別：一個(gè)地區(qū)男女?dāng)?shù)量是否均衡，女性較多的地區(qū)對(duì)化妝品、女性商品要求得多。
（5）宗教：要尊重人們的信仰，少數(shù)民族地區(qū)對(duì)生鮮食品，尤其是鮮肉的種類(lèi)要求和側(cè)重。
（6）職業(yè)、教育層次不同對(duì)商品檔次和 種類(lèi)的要求都有所不同，白領(lǐng)和教育層次高的地區(qū)，可賣(mài)一些檔次高的商品。知識(shí)層次高低對(duì)家電、文教、圖書(shū)、音像商品的選擇有很大影響。
（7）愛(ài)好：對(duì)體育用品有選擇，不同的體育愛(ài)好者側(cè)重不同的體育用品。
（8）購(gòu)物習(xí)慣：目前絕大多數(shù)的人還習(xí)慣到菜市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)買(mǎi)生鮮食品。沃爾瑪?shù)囊徽臼劫?gòu)物方式，就是任何一個(gè)人到沃爾瑪來(lái)，不僅能買(mǎi)到日用品，也可以買(mǎi)到滿(mǎn)意的生鮮食品，引誘人們產(chǎn)生一次性購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。
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